La transformación de la industria de gestión de activos está más allá de un simple ajuste en la variedad de productos ofrecidos. En el actual entorno de creciente competencia, las gestoras deben enfocarse no solo en atraer nuevos clientes, sino también en mantener a los existentes. La exigencia de los inversores ha aumentado, y las empresas ya no solo compiten por ofrecer fondos de calidad, sino por su habilidad para captar flujos, facilitar la comprensión del valor añadido y establecer relaciones duraderas.
Históricamente, el crecimiento en este sector ha dependido de dos factores clave: el comportamiento del mercado y la expansión de la oferta de productos. Sin embargo, este enfoque se ha vuelto insuficiente. Los clientes se vuelven más comparativos, demandan soluciones eficientes y quieren claridad sobre los costos y beneficios de sus inversiones. Además, el debate sobre el valor por dinero en la Retail Investment Strategy está llevando a las gestoras a demostrar que su oferta proporciona un valor real, más allá de la rentabilidad de un producto específico, incluyendo la calidad del servicio y la planificación de carteras.
Según el informe "Global Asset Management Report 2026: An Imperative for Growth" de Boston Consulting Group (BCG), la industria está entrando en una nueva fase competitiva donde la distribución, la escalabilidad y la tecnología son esenciales para el crecimiento. Este estudio pone de manifiesto que la distribución ha sustituido a la rentabilidad de las inversiones como la principal ventaja competitiva para las gestoras. Esto significa que el centro de atención se ha desplazado del producto hacia el cliente, lo que implica que la gestora más efectiva no necesariamente es la que ofrece el mejor producto, sino la que puede integrarlo en soluciones a medida, explicarlo de manera clara y mantener un contacto continuo con el inversor.
La presión sobre los márgenes es otro factor que está impulsando esta transformación. Un informe de PwC titulado "Asset and Wealth Management Revolution 2025: The profitability paradox: Competing for relevance and returns" revela que el 89% de las gestoras ha experimentado presión sobre su rentabilidad en los últimos cinco años. Las crecientes competencias, las exigencias de costes tecnológicos y regulatorios, junto con la demanda de clientes cada vez más sofisticados, están estrechando los márgenes en el sector. En este escenario, la habilidad para distribuir eficazmente se convierte en un elemento crucial para la supervivencia y el éxito de las gestoras.
Contexto: La evolución de la industria de gestión de activos en España ha sido notable, con un aumento en la sofisticación de los inversores y un entorno regulatorio más estricto. Las entidades como la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) han implementado normativas que fomentan la transparencia y la protección del inversor. La creciente importancia de la distribución en la gestión de activos resalta la necesidad de que las empresas se adapten rápidamente a estas nuevas exigencias para seguir siendo relevantes en un mercado en constante cambio.